Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị: Mọi thứ bạn cần biết về MQL

Bằng cách sắp xếp các thành viên trong nhóm các nhóm khác nhau, nhân viên của doanh nghiệp bạn có thể làm việc cùng nhau để tạo ra những trải nghiệm thú vị khiến khách hàng tiềm năng muốn chuyển đổi và trung thành với thương hiệu của bạn.

Một ví dụ về quy trình trong đó kiểu cộng tác này chỉ cải thiện khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành của bạn là chứng nhận khách hàng tiềm năng.

Hãy nghĩ về điều này theo cách này: Nếu nhóm tiếp thị của bạn có thể phù hợp với doanh số bán hàng về những yếu tố tạo nên khách hàng tiềm năng chất lượng cao tại công ty của bạn, thì hoạt động tiếp thị có thể xác định và chuyển những khách hàng tiềm năng này cho những người đại diện sau (các) tương tác ban đầu của khách hàng tiềm năng với thương hiệu của bạn. Sau đó, một khi doanh số bán hàng có những mối liên hệ này từ tiếp thị, các đại diện cũng có thể đủ điều kiện và nuôi dưỡng họ cho phù hợp. Tkhách hàng tiềm năng của anh ấy được dành nhiều thời gian trên toàn tổ chức và đảm bảo các đại diện bán hàng không lãng phí thời gian của họ khi cố gắng xác định các khách hàng tiềm năng mà hoạt động tiếp thị đã tham gia và kiểm tra.

Những khách hàng tiềm năng này mà các tương tác tiếp thị, bác sĩ thú y và chuyển đến bán hàng được gọi là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL).

MQL

Trong bài đăng này, chúng ta sẽ nói về MQL là gì, tại sao việc xác định MQL lại đáng giá và các tiêu chí MQL bạn có thể thiết lập trong nhóm của mình.

Quy trình đánh giá trình độ cho một MQL hoạt động như thế nào?

Ở cấp độ cao, khách hàng tiềm năng trở thành MQL, sau đó là SQL, hoạt động theo cách của họ xuống kênh cho đến khi họ (hy vọng) trở thành khách hàng.

Như đã đề cập, nếu khách hàng tiềm năng trở thành MQL, họ đã được nhóm tiếp thị kiểm tra. Nói cách khác, nhóm tiếp thị xác định liệu họ có tin rằng việc bán hàng sẽ có cơ hội tốt để nuôi dưỡng và chuyển đổi thành công một khách hàng tiềm năng cụ thể thành khách hàng hay không.

Nếu đội ngũ bán hàng làm đồng ý với nhóm tiếp thị – và tin rằng họ có cơ hội tốt để chuyển đổi MQL thành khách hàng – khi đó MQL trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL).

Tại sao bạn muốn đánh dấu khách hàng tiềm năng làm MQL

Cho dù thông qua ưu đãi nội dung, bài đăng trên mạng xã hội, sự kiện ảo hoặc trực tiếp, trang web, bài đăng trên blog, đăng ký, podcast hoặc quảng cáo, tiếp thị có nhiều điểm tiếp xúc tiềm năng với khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và thành viên đối tượng mục tiêu trước khi bất kỳ ai khác tại doanh nghiệp của bạn làm .

Dữ liệu tương tác kết quả (và thông tin liên hệ, nếu có) rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp của bạn. Đó là cách nhóm tiếp thị của bạn có thể sàng lọc một cách hiệu quả các khách hàng tiềm năng đó để xác định các khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất dựa trên các tiêu chí (mà chúng ta sẽ nói rõ hơn bên dưới) do doanh nghiệp của bạn đặt ra.

Sau khi tiếp thị đã xác định MQL cho doanh nghiệp của bạn, sau đó có thể gửi chúng cùng với nhóm bán hàng của bạn – điều này thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các bước ban đầu trong vai trò của họ (ví dụ: khám phá và tìm kiếm khách hàng tiềm năng) và cung cấp cho họ những khách hàng tiềm năng mà các đối tác tiếp thị của họ tin là đáng giá.

Sau đó, bộ phận bán hàng thực hiện quy trình đánh giá chất lượng của riêng họ và lấy ra những khách hàng tiềm năng hàng đầu từ danh sách MQL đó.

Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian đại diện bán hàng mà còn đảm bảo tiếp thị và bán hàng phù hợp với cá nhân người mua của bạn là ai, loại nội dung tiếp thị nào mang lại triển vọng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn và hơn thế nữa.

Tiêu chí khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị

Đặt tiêu chí MQL chính xác là cách bạn đảm bảo nhóm bán hàng của mình được gửi khách hàng tiềm năng với chất lượng cao nhất. Việc thiết lập các tiêu chí này cũng rất đáng giá vì nó giúp tiếp thị xác định loại tài liệu tiếp thị, nội dung và ưu đãi nào sẽ hoạt động tốt nhất trong số các thành viên đối tượng của bạn phù hợp với tiêu chí đó. Nói cách khác, việc thiết lập các tiêu chí MQL vững chắc là điều có lợi cho cả tiếp thị và bán hàng.

Cách thiết lập với tiêu chí MQL (cùng với các ví dụ về tiêu chí MQL)

1. Thiết lập mối quan hệ tiếp thị và đội ngũ bán hàng đang hoạt động.

Như đã đề cập nhiều lần trong suốt bài viết này, một khía cạnh chính của thành công MQL là quá trình duy trì giao tiếp cởi mở và sự liên kết giữa nhóm tiếp thị và bán hàng. Tiếp thị không thể nhắm mục tiêu hoặc xác định khách hàng tiềm năng chất lượng cao mà không phù hợp với doanh số bán hàng. Và doanh số bán hàng sẽ không có quyền truy cập vào MQL nếu không có sự trợ giúp của tiếp thị.

Bạn có thể bắt đầu bằng cách nhắc lại tầm quan trọng của mối quan hệ này đối với tổ chức tiếp thị và bán hàng để họ hiểu giá trị sẽ đến từ giao tiếp giữa các nhóm.

Sau đó, bạn có thể sắp xếp các cuộc họp định kỳ để thảo luận về sự liên kết cũng như vai trò và các lĩnh vực để phát triển tiềm năng (ví dụ: nội dung tiếp thị nào đang hoạt động tốt nhất trong số các khách hàng tiềm năng, tài liệu hỗ trợ mà doanh số bán hàng cảm thấy như họ bị thiếu hoặc phản hồi khách hàng tiềm năng mà đại diện nhận được trực tiếp từ nguồn và có thể chia sẻ với các nhà tiếp thị để giúp nhắm mục tiêu chiến dịch của họ, v.v.).

Có thể có một khoảng thời gian dành riêng trong các cuộc họp này để thảo luận về cách cải thiện mối quan hệ và sự liên kết tiếp thị và bán hàng, và một phần thời gian khác dành cho phản hồi, ý tưởng và chia sẻ thực tế.

2. Tạo định nghĩa khách hàng tiềm năng.

Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng cũng nên làm việc cùng nhau để phát triển các định nghĩa về khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Có nghĩa là, hoạt động tiếp thị nên gặp gỡ với bộ phận bán hàng để xác định, giải thích và ghi lại các đặc điểm và đặc điểm chính tạo nên MQL trong nhóm của bạn.

Ví dụ: những người quản lý tiếp thị của bạn có thể gặp gỡ những người quản lý bán hàng của bạn để tạo ra một định nghĩa về MQL. Quá trình này có vẻ giống như quá trình bạn đã sử dụng để phát triển tính cách người mua của mình.

Dưới đây là một số ví dụ về các câu hỏi cần hỏi khi xác định MQL:

  • Loại nội dung tiếp thị nào nên được tương tác để xác định ai đó là MQL?
  • Những đặc điểm xác định cụ thể nào (nhân khẩu học và linh hoạt) là cần thiết để gọi ai đó là MQL?
  • Những điểm đau hoặc thách thức nào mà một người nên có để biến họ trở thành MQL?

Dựa trên các định nghĩa khách hàng tiềm năng mà bạn tạo, bạn có thể đi sâu hơn một chút và chỉ định giá trị điểm cho các chứng chỉ MQL khác nhau để tạo cơ sở cho hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ đảm bảo nhóm bán hàng của bạn có được những khách hàng tiềm năng chất lượng cao theo cách có tổ chức để họ luôn làm việc hiệu quả nhất có thể.

3. Thường xuyên xem lại các định nghĩa về khách hàng tiềm năng của bạn.

Không chỉ doanh nghiệp, nhóm nội bộ và cơ sở khách hàng của bạn phát triển về quy mô theo thời gian mà khách hàng tiềm năng, tính cách người mua và khách hàng tiềm năng của bạn cũng phát triển theo. Đó là lý do tại sao việc quay lại các định nghĩa khách hàng tiềm năng của bạn thường xuyên và cập nhật chúng khi cần thiết là rất quan trọng.

Ví dụ: có thể nhóm tiếp thị của bạn xem xét lại định nghĩa khách hàng tiềm năng của bạn hàng quý – họ có thể xem xét chúng như một nhóm và sau đó trình bày bất kỳ thay đổi nào mà họ cho là cần thiết đối với hoạt động bán hàng để nhận được phản hồi của họ. Hoặc có thể tiếp thị và bán hàng xem xét các định nghĩa cùng nhau và cập nhật chúng cho phù hợp trong một cuộc họp hợp tác.

Dù bằng cách nào, hãy nhớ rằng chỉ vì điều gì đó phù hợp với bạn bây giờ không có nghĩa là nó sẽ phù hợp với bạn trong tương lai. Nhận thức được thực tế là các định nghĩa về khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cần được cập nhật để đảm bảo hoạt động tiếp thị đang nhắm mục tiêu, xác định và trình bày các khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho và cho các đại diện bán hàng.

Bắt đầu tạo và sử dụng MQL

Bây giờ bạn đã thấy sức mạnh của MQL, đã đến lúc bắt đầu tạo của riêng bạn. Hãy suy nghĩ về các mẹo mà chúng tôi đã đề cập ở trên để bắt đầu xác định và chuyển đổi các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn.

Ghi chú của người biên tập: Bài đăng này ban đầu được xuất bản vào tháng 6 năm 2018 và đã được cập nhật để có tính toàn diện.

Kêu gọi hành động mới

Leave a Comment