PPC cho Tiếp thị SaaS: 6 cách đã được chứng minh để sử dụng tìm kiếm có trả tiền

Tiếp thị SaaS thường rơi vào các danh mục thích hợp nơi các từ khóa có liên quan có thể bị hạn chế và việc phân biệt B2B với mục đích B2C có thể là một thách thức.

Tuy nhiên, có một số cách khác nhau để sử dụng PPC để tiếp cận khách hàng tiềm năng và thu hút lại những người có thể đang trong giai đoạn cân nhắc.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu sáu chiến thuật PPC mà các công ty SaaS sử dụng để nhắm mục tiêu đúng người và luôn chú ý đến sản phẩm của họ.

1. Đặt giá thầu từ khóa của đối thủ cạnh tranh

Đôi khi, các từ khóa tìm kiếm không phải thương hiệu có thể khó tìm kiếm các sản phẩm SaaS thích hợp.

Đặt giá thầu cho tên của đối thủ cạnh tranh có thể là một chiến thuật hiệu quả để nhắm mục tiêu những người đang tìm kiếm sản phẩm của bạn trên thị trường, đặc biệt là khi lần đầu tiên bắt đầu tìm kiếm.

Bạn có thể nắm bắt sự quen thuộc với một đối thủ cạnh tranh lớn hơn có thể có nhiều khối lượng tìm kiếm hơn thương hiệu của riêng bạn.

Mặc dù bạn không nên đề cập trực tiếp đến đối thủ cạnh tranh của mình bằng tên trong quảng cáo (vì cả lý do nhãn hiệu và đạo đức), hãy thoải mái làm nổi bật những điểm khác biệt cho thương hiệu của bạn. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn để theo dõi các lĩnh vực mà họ có thể yếu và bạn mạnh.

Quảng cáo

Tiếp tục đọc bên dưới

Ví dụ: nếu một đối thủ cạnh tranh gần đây đã tăng giá của họ, người dùng hiện tại và những người đang ở chế độ nghiên cứu có thể cởi mở hơn với các lựa chọn khác. Bạn có thể tận dụng việc đề cập đến giá cả hiệu quả hơn, nếu đó là điểm bán hàng của thương hiệu bạn.

Bạn cũng có thể phát hiện ra rằng một đối thủ cạnh tranh thường xuyên nhận được những lời phàn nàn về dịch vụ khách hàng của họ. Nếu thương hiệu của bạn được biết đến với dịch vụ khách hàng tích cực, hãy làm nổi bật khía cạnh đó của doanh nghiệp bạn trong quảng cáo để trái ngược với đối thủ cạnh tranh của bạn.

2. Biểu mẫu Gen khách hàng tiềm năng LinkedIn

Nhắm mục tiêu LinkedIn thường cung cấp các tùy chọn thích hợp nhất để tiếp cận trực tiếp đối tượng của sản phẩm B2B SaaS. Tuy nhiên, quảng cáo trên LinkedIn cũng có xu hướng đắt giá.

Các hình thức gen khách hàng tiềm năng có thể giúp giảm giá mỗi chuyển đổi.

Biểu mẫu khách hàng tiềm năng LinkedInBiểu mẫu khách hàng tiềm năng cho phép người dùng gửi biểu mẫu cho một phiếu mua hàng trực tiếp trong nguồn cấp dữ liệu LinkedIn mà không cần phải truy cập trang web.

Biểu mẫu cũng sẽ tự động điền bất kỳ thông tin nào được liên kết với tài khoản của người dùng (chẳng hạn như tên, email, chức danh công việc, v.v.). Khách hàng tiềm năng có thể được đồng bộ hóa trực tiếp với một số CRM và nền tảng tự động hóa chính.

Quảng cáo

Tiếp tục đọc bên dưới

Các hình thức gen khách hàng tiềm năng giúp giảm thiểu ma sát và thường có xu hướng chuyển đổi với tỷ lệ cao hơn và giá mỗi chuyển đổi thấp hơn so với sử dụng trang đích chuyên dụng.

Theo LinkedIn, tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên một dạng khách hàng tiềm năng là 13% (so với mức trung bình ước tính là 2,35% cho các trang đích).

Nói chung, các hình thức gen khách hàng tiềm năng có xu hướng hoạt động tốt nhất để quảng cáo nội dung được kiểm soát hướng tới đối tượng kênh cao hơn hoặc giữa kênh. Sau đó, bạn có thể tiếp tục theo dõi những cá nhân gửi biểu mẫu, sử dụng nền tảng tự động hóa tiếp thị.

3. Nhắm mục tiêu lại kênh chéo

Nhiều doanh nghiệp SaaS đối phó với việc cố gắng tiếp cận đối tượng hẹp có thể chỉ có một vài tùy chọn nhắm mục tiêu phù hợp trên mỗi nền tảng. Để tối đa hóa phạm vi tiếp cận đến đúng cá nhân, hãy nhắm mục tiêu lại khách hàng tiềm năng trên các kênh.

Ví dụ: bạn có thể đang sử dụng LinkedIn để nhắm mục tiêu những người có chức danh cụ thể, là thành viên của một số nhóm nhất định hoặc làm việc cho các công ty trong danh sách tài khoản.

Mặc dù LinkedIn có thể là nơi duy nhất bạn có thể nhắm mục tiêu trực tiếp thông qua tiêu chí này, nhưng nếu bạn có thể đưa mọi người đến trang web của mình để yêu cầu kênh cao hơn, chẳng hạn như đọc một phần nội dung hoặc đăng ký hội thảo trên web, thì bạn có thể thêm họ vào khán giả để nhắm mục tiêu lại.

Đảm bảo sử dụng các thông số UTM phù hợp để xác định các đối tượng cụ thể mà bạn muốn nhắm mục tiêu lại.

Sau đó, bạn có thể sử dụng một kênh như Google hoặc Facebook để tạo đối tượng nhắm mục tiêu lại gồm những người đã truy cập vào các URL có chứa các thông số đó.

Ví dụ: URL quảng cáo LinkedIn cho những người đã truy cập trang đăng ký hội thảo trên web từ một chiến dịch sử dụng nhắm mục tiêu dựa trên tài khoản có thể có các thông số sau:

  • utm_source = liên kết
  • utm_medium = trả lương
  • utm_campaign = Hội thảo trên web_AccountList4.

Sau đó, bạn có thể tạo đối tượng nhắm mục tiêu lại “chứa” chuỗi này từ URL: utm_source = linkedin & utm_medium = paysocial & utm_campaign = Webinar_AccountList

Đối tượng LinkedIn

4. Nhắm mục tiêu theo danh sách khách hàng tiềm năng

Bạn có thể có danh sách những khách hàng tiềm năng đang được bán hàng làm việc hoặc những người đã bày tỏ sự quan tâm ban đầu đến thương hiệu của bạn bằng cách đăng ký hội thảo trên web.

Quảng cáo

Tiếp tục đọc bên dưới

Miễn là những cá nhân này đã chọn nhận thông tin liên lạc tiếp thị, bạn có thể tải lên các danh sách này để nhắm mục tiêu chúng trên các nền tảng quảng cáo hoặc đồng bộ hóa danh sách để tự động cập nhật, tùy thuộc vào thiết lập nền tảng tự động hóa của bạn.

Hầu hết các nền tảng quảng cáo chính đều hỗ trợ một số hình thức nhắm mục tiêu theo danh sách để bạn có thể tiếp cận mọi người trên Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora, v.v.

Dưới đây là một số gợi ý để sử dụng danh sách khách hàng tiềm năng trong các chiến dịch quảng cáo:

  • Thu hút khách hàng tiềm năng bằng một hình thức nội dung khác. Ví dụ: nếu ai đó ban đầu đăng ký hội thảo trên web, họ có thể quan tâm đến việc đọc Hướng dẫn dành cho người mua.
  • Xác định những khách hàng tiềm năng ban đầu đã đăng ký nhưng đã không liên lạc được với bộ phận bán hàng. Bạn có thể đặt trước họ một khoản chiết khấu bổ sung hoặc có thể là thời gian dùng thử lâu hơn bình thường để làm dịu thỏa thuận.
  • Nếu bạn cung cấp thời gian dùng thử miễn phí, bạn có thể đồng bộ hóa danh sách những người đang dùng thử để hiển thị quảng cáo quảng bá lợi ích của đăng ký trả phí.
  • Tải lên danh sách khách hàng để loại trừ khỏi việc nhắm mục tiêu để bạn không lãng phí ngân sách của mình cho những khách hàng hiện tại.
  • Sử dụng danh sách khách hàng để tạo đối tượng ưa nhìn nhằm nhắm mục tiêu đến những cá nhân có đặc điểm tương tự với khách hàng hiện tại.

5. Nhắm mục tiêu Danh sách Tài khoản

Ngoài việc nhắm mục tiêu các cá nhân cụ thể, bạn cũng có thể sử dụng ABM (tiếp thị dựa trên tài khoản) để tiếp cận các công ty được chọn mà bạn muốn nhắm mục tiêu.

Ưu điểm ở đây là bạn không cần chọn tham gia rõ ràng để tải lên danh sách. Một nhóm bán hàng có thể có một danh sách tổng hợp các tài khoản mục tiêu “trong mơ” hoặc bạn có thể có quyền truy cập vào danh sách các công ty lớn trong một ngành cụ thể.

PPC cho Tiếp thị SaaS: 6 cách đã được chứng minh để sử dụng tìm kiếm có trả tiền

Trong số các nền tảng quảng cáo tự phục vụ chính, LinkedIn là con đường chính để tải lên danh sách tài khoản.

Quảng cáo

Tiếp tục đọc bên dưới

Ngoài ra, bạn cũng có thể làm việc với các đại diện để đồng bộ hóa danh sách tài khoản trong các nền tảng quảng cáo gốc như Taboola hoặc Outbrain và đối với các giao dịch mua lớn hơn, bạn có thể xem xét các nền tảng ABM chuyên dụng.

Bạn cũng có thể phủ thêm nhắm mục tiêu vào danh sách tài khoản để đảm bảo bạn đang tiếp cận những người ra quyết định phù hợp trong tổ chức.

Ví dụ: bạn có thể phủ một chức năng công việc CNTT và thâm niên công việc của Giám đốc trở lên để hiển thị quảng cáo của bạn cho những người có khả năng đưa ra quyết định mua CNTT.

6. Nhắm mục tiêu lại chế độ xem video

Đôi khi, các sản phẩm của SaaS cung cấp các giải pháp phức tạp không thể dễ dàng giải thích trong một bài đăng xã hội ngắn gọn.

Một video giải thích có thể trình bày vấn đề và cách sản phẩm giải quyết nó, cũng như thiết lập sự công nhận thương hiệu ban đầu cho sản phẩm.

PPC cho Tiếp thị SaaS: 6 cách đã được chứng minh để sử dụng tìm kiếm có trả tiền

Ngay cả khi video không hoạt động để chuyển đổi ngay lập tức, bạn có thể chạy quảng cáo video trên Facebook, LinkedIn hoặc YouTube nhắm mục tiêu đến đối tượng đầu kênh và tạo đối tượng dựa trên người xem video.

Quảng cáo

Tiếp tục đọc bên dưới

Sau đó, bạn có thể nhắm mục tiêu lại những người xem đã tương tác bằng một lượt tải xuống nội dung hoặc một CTA khác.

Phần kết luận

Tiếp cận đúng người mua trên thị trường cho một sản phẩm SaaS có thể là một thách thức. Nhưng cuối cùng việc tìm ra chiến lược phù hợp thông qua việc thử nghiệm các nền tảng và định dạng quảng cáo khác nhau thường có thể mang lại hiệu quả.

Có cơ sở hạ tầng theo dõi phù hợp để đo lường chính xác lượt đăng ký dùng thử / demo, nâng cấp và đăng ký định kỳ là rất quan trọng để thông báo chiến lược dài hạn cũng như bạn xem xét chiến thuật nào có nhiều khả năng mang lại khách hàng lâu dài nhất.

Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn có thể phân bổ chính xác kết quả bạn nhận được từ mỗi nền tảng và chiến dịch, đồng thời bắt đầu thử nghiệm một số chiến thuật mới!

Nhiêu tai nguyên hơn:


Tín dụng hình ảnh

Tất cả ảnh chụp màn hình được chụp bởi tác giả, tháng 7 năm 2021

Leave a Comment